Daha çok satış yapmak veya bir insan kaynakları danışmanını aradığı pozisyon için çok uygun biri olduğunuza inandırmak, çocuğunuza söz dinletmek, bir projeyi kabul ettirmek istiyorsanız ikna etme yeteneğine sahip olmanız gerekir. Hayatın hemen her alanında insanın işine yarayan bu özellik satış danışmanları için olmazsa olmaz bir niteliktir. Belki bir tezgah veya dükkanda kendi hesabınıza satış yapıyorsunuz, belki de bir firmanın satış elemanları arasında yer alıyorsunuz. Her iki durumda da başarılı olmak için söz ve davranışlarınızın ikna edici olması gerekir. Peki, bu konuda kendinizi nasıl geliştirebilirsiniz? Biz sizin için araştırdık; işte ikna etme yeteneğini arttırmanın yolları:
*Bir ürün veya hizmeti pazarlayacaksanız onun hakkında çok detaylı bilgiler edinin. Pazarlayacağınız şeyin özellikleri, tarihçesi, benzerlerinden üstün yönleri hakkında ne kadar çok bilginiz olursa satış yapma ihtimaliniz de o kadar artar.
*Ukalalığa kaçmayan bir özgüvene sahip olmalısınız. Mümkünse inanmadığınız bir ürünü satmaya çalışmayın. Sizin ikna olmadığınız bir şeye başkalarını ikna etmeniz imkansız değildir ama nispeten zordur.
*Bir sunum yapacağınız zaman çok iyi hazırlanın.
*Bir rakibiniz sizin satış yapmak istediğiniz birine satış yaptığı zaman o kişiden alım yapan veya onun sattığı şeyi alan müşteri hakkında olumsuz şeyler düşünmeyin, bu kolaycılıktır. Demek ki o kişi ikna gücü sizinkinden daha yüksek biriydi, siz de bu gücünüzü artırmaya çalışın.
*Büyük kelimeler değil anlatmak istediğinizi tam olarak ifade eden kelimeler kullanın.
*Karşınızdaki kişiye gereksiz, boş iltifatlarda bulunmayın, yağcılık çoğunlukla antipati uyandırır. İltifatlarınız konuyla bağlantılı olsun.
*İnsan beyninin çok fazla seçenek karşısında karar verme güçlüğü çektiğini unutmayın. Karşınızdaki kişiye çok fazla alternatif sunarak kafasını karıştırmayın.
*İyi müşteri adaylarını ikna etmek için sabırlı olmak gerekir. Pes etmeden önce bu kategorideki müşterilerinizi 5 - 6 kere arayın. Bunu çok üst üste yapmamaya, sıkıcı olmamaya dikkat edin.
*Müşterilerinize arada bir küçük hediyeler sunun.
*Gösteriş yapmayın. Kendinizi veya işinizi övmek yerine olumlu algı yaratacak kanıtları gizlice sunun. Bir web sitesinin “Referanslar” kısmındaki müşteri iltifatları buna örnek olarak gösterilebilir.
*Bir üründen söz ederken, kendinizden bahsederken, bir fikri savunurken olumlu unsurları abartıp olumsuz olanları gizleme yoluna gitmeyin. Bu sunduğunuz ürün veya fikrin olumsuz yönlerini vurgulamak demek değildir. Ama kısa da olsa, varsa tabii, bunlara da değinin. Açık olmak her zaman avantaj kazandırır.
*Varsayalım ki bir şeyin renginden söz edeceksiniz, o renkle ilgili somut bir bağlantı kurun. Basit görünüyor değil mi, ama bilin ki “Kiraz kırmızısı” demek sadece “Kırmızı” demekten daha güçlü bir etki yaratıyor.
*İkna etme yeteneği yüksek olan birini seyretmek ve dinlemek keyiflidir. Çünkü o eğlenceli ve bilgilendirici biridir, her türlü sunumu güzel ve etkili bir şekilde yapabilir. Vücut dilinizin sempati ve güven uyandırması için çalışın, güzel konuşmayı öğrenin, kelime hazinenizi ve bilgi dağarcığınızı geliştirin.
*Sunduğunuz öneriyi veya ürünü inceleyen kişi en çok bunun kendisine ne faydası olacağını bilmek ister. Sunumunuzu müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine göre kişiselleştirerek bunu anlamasını sağlayabilirsiniz.
*Bunun mümkün olduğu durumlarda müşteri adayının zevklerini ve tercihlerini öğrenin. Görüşmeyi bu bilgilerin ışığında yaparsanız kendisini ikna etmeniz daha kolay olur.